RETAILER DAN GROSIR

A.    Usaha Eceran (Retailer)

Usaha eceran (retailer) adalah suatu kegiatan yang berkenaan dengan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi, bukan penggunaan bisnis. Pengecer atau toko eceran adalah usaha bisnis yang volume penjualannya terutama berasal dari penjual eceran.Organisasi apapun yang melakukan penjualan jenis ini, bak produsen, grosir, atau pengecer melakukan usaha eceran. Tidak masalah bagaimana barang atau jasa itu dijual (melalui orang, surat, telefon, atau mesin penjual) atau dimana dijualnya (di toko, di pinggir jalan, atau dirumah konsumen).

Perdagangan Eceran (Retailing) termasuk semua aktivitas dalam menjual barang atau jasa langsung ke konsumen akhir untuk kebutuhan pribadi dan non-bisnis. Pengecer (retailer) atau toko eceran (retail store) adalah semua badan usaha yang volume penjualannya terutama datang dari penjualan eceran.

Perkembangan Lingkungan Eceran
1.    Bentuk dan Kombinasi Eceran Baru

Contoh: Loblaw’s Supermarkets  yang menambahkan klub kebugaran di toko. 
2.    Pertumbuhan Persaingan Antarjenis

Contoh: department store yang harus bersaing dengan jenis toko berbeda seperti toko  diskon dan ruang pamer katalog karena memiliki konsumen yang sama dengan menjual jenis barang yang sama.

Keputusan Pemasaran
a. Pasar Sasaran
Sebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, pengecer tidak dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk, dekorasi toko, pesan dan media iklan.   
b. Pilihan Produk
Sebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, pengecer tidak dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk, dekorasi toko, pesan dan media iklan.   
c. Pengadaan Barang 
    •Setelah memutuskan strategi pilihan produk, pengecer harus menentukan sumber barang,

      kebijakan dan praktik.  
    •Pengecer dengan cepat meningkatkan keterampilan dalam meramalkan permintaan, pemilihan

      barang, pengendalian stok, alokasi ruang dan tampilan. 
Contoh: Trader Joe’s memiliki jaringan pengadaan barang internasional yang dapat meluncurkan produk baru sepanjang waktu dan memastikan tidak ada barang tak populer bertahan lama dalam toko.  
d. Harga 
Pengecer harus memperhatikan taktik penetapan harga.
Contoh: WalMart  mengabaikan “penetapan harga obral” dan lebih menyukai “penetapan harga rendah setiap hari” (ELDP).  
e. Jasa 
Bauran jasa yang dapat diberikan antara lain:
    •Layanan prapembelian, mencakup menerima telepon dan pesan melalui surat, iklan, dll.
    •Layanan pascapembelian, mencakup pengiriman, pembungkusan hadiah, pengukiran nama, dll.  
    •Layanan tambahan, mencakup informasi umum, tempat parkir, toilet, kredit, dll. 
f. Atmosfer Toko
Yakni elemen lain dalam melengkapi toko. 
Contoh: Toko SonyStyle menggunakan aroma jeruk mandarin dan sedikit vanilla yang dirancang khusus.
g. Kegiatan dan Pengalaman Toko 
Pertumbuhan e-commerce memaksa pengecer tradisional merespon dengan membangun atmosfer berbeda, termasuk menciptakan hiburan dalam toko.
Contoh: Victoria’s secret menggunakan konsep  “teater eceran” sehingga  pelanggan merasa berada dalam suasana di novel romantis.

h. Komunikasi 
    Yakni dapat dilakukan melalui :
     •Pemasangan iklan
     •Penjualan khusus
     •Penerbitan kupon diskon
     •Hingga program penghargaan kepada konsumen yang paling sering berbelanja, dll. 
i. Keputusan Lokasi 
    Pengecer dapat menempatkan toko-tokonya di lokasi:
     •Pusat Kawasan Bisnis
     •Pusat Belanja Regional
     •Pusat Perbelanjaan Setempat 
     •Jalur Belanja
     •Lokasi di dalam sebuah toko yang lebih besar 
Contoh: Dunkin Donuts menempatkan unit baru dan ruangan khusus pada toko atau pusat kegiatan lebih besar seperti bandara udara atau sekolah. 

B.     Perdagangan Grosir 

Yakni mencakup semua kegiatan dalam penjualan barang atau jasa kepada mereka yang membeli atau menjual kembali untuk keperluan bisnis.
Perbedaan pedagang grosir dengan pengecer:
1.    Pedagang Grosir tidak terlalu memperhatikan promosi, atmosfer dan lokasi
2.    Transaksi grosir lebih besar dari eceran 
3.    Pemerintah menangani pedagang grosir dan eceran dengan cara berbeda berdasarkan peraturan hukum dan pajak. 
•Jenis Pedagang Grosir Utama
1.    Pedagang Grosir 
2.    Pedagang Grosir Layanan Penuh 
3.    Pedagang Grosir Layanan Terbatas 
4.    Pialang dan Agen 
5.    Cabang dan Kantor Produsen serta Pengecer 
6.    Pedagang Grosir Khusus 
•Pedagang grosir efisien dalam melaksanakan fungsi: 
1.    Penjualan dan Promosi 
2.    Pembelian dan pembentukan pilihan barang 
3.    Pemecah jumlah besar
4.    Pergudangan 
5.    Transportasi 
6.    Pembiayaan 
7.    Penanggungan Risiko 
8.    Informasi  Pasar 

Tren dalam Perdagangan Grosir
Empat cara memperkuat hubungan pedagang grosir dengan produsen:
1. Mengusahakan kesepakatan yang jelas dengan produsen tentang fungsi yang diharapkan di saluran

    pemasaran 
2. Mendapatkan gambaran kebutuhan produsen dengan mengunjungi pabrik 
3. Memenuhi komitmen ke produsen dengan memenuhi sasaran volume, membayar tagihan tepat

    waktu, dll.
4. Mengidentifikasi dan menawarkan layanan bernilai tambah untuk membantu pemasok 
    Contoh: W.W Grainger, perusahaan pemasok produk pemeliharaan fasilitas yang dibantu lebih

    dari 1.300 produsen untuk menawarkan pada pelanggan lebih dari 800.000 persediaan dan suku

    cadang perbaikan secara keseluruhan.

SALURAN DISTRIBUSI

Pengertian Saluran Distribusi

Untuk perusahaan jasa Adrian Payne memberikan pengertian dan gambaran mengenai saluran distribusi dalam bukunya The Essence of Service Marketing (2001: 183) saluran distribusi merupakan jenis keputusan yang berhubungan dengan siapa yang berpartisipasi dalam penyampaian jasa, yaitu organisasi dan orang-orang.

Definisi saluran pemasaran menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran, Edisi Millenium (2002: 558), saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.

      Saluran distribusi pada intinya adalah bagaimana perusahaan dalam hal ini produsen dari produk atau jasa yang dihasilkan, menyampaikan produk tersebut agar dapat memenuhi kebutuhan, keingginan dan permintaan konsumen untuk dapat dikonsumsi dan digunakan.

Kegunaan Lokasi dan Saluran Distribusi

Bauran pemasaran selain produk adalah place, place adalah:

1. Lokasi

Lokasi dekakt dan jauh mempengaruhi biaya produksi

2. Saluran Distribusi

Suatu gabungan penjualan dan pembelian yang bekerja sama memproses, menggerakkan produk dan jasa dari produsen ke konsumen.

Fungsi Saluran Distribusi

     Adapun menurut Philip Kotler dalma bukunya Manajemen Pemasaran, Edisi Mellenium (2002: 559) anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama:

1.     Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain yang ada saat ini maupun potensial dalam lingkungan pemasaran

2.     Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk merangsang pembelian

3.     Mencapai persetujuan akhir mrngenai harga dan syarat lain

4.     Memperoleh dana yang lebih besar

5.     Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanan fungsi saluran pemasaran tersebut

6.     Mengatasi transfer kepemilikan actual dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi atau orang kepada organisasi atau orang yang lain.

Bentuk-Bentuk Saluran Distribusi

       Menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran, Edisi Mellenium (2002: 561) menyatakan bahwa bentuk-bentuk saluran dilihat dari banyaknya tahap perantara akan menentukan ukuran penjangnya suatu saluran, yaitu:

7.     Saluran level nol (disebut juga saluran pemasaran-langsung) terdiri dari perusahaan yang langsung menjual kepada pelanggan akhir

8.     Saluran satu-level berisi satu perantara penjual, seperti pengecer atau dengan menggunakan distributor

9.     Saluran dua-level berisi dua perantara, misalnya pengecer dan pedagang besar, atau perusahaan yang menggunakan perwakilan untuk perusahaannya

10. Saluran tiga-level berisi tiga perantara, misalnya pemborong, pedagang besar dan pengecer atau perusahaan yang menggunakan cabang perwakilan dan distributor.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

        Penjelasan mengenai fakto-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi dijelaskan oleh William J. Stanton dalam bukunya Prinsip Pemasaran (1997: 83-86) terdiri dari:

1.     Pertimbangan-pertimbangan pasar

2.     Perimbangan-pertimbangan produk atau jasa

3.     Pertimbangan-pertimbangan perantara

4.     Pertimbangan-pertimbangan perusahaan

Peranan Saluran Distribusi dalam Meningkatkan Volume Penjualan

     Saluran distribusi dirancang dan dikelola oleh perusahaan untuk melaksanakan strategi pemasaran dan mencapi target penjualan yang diinginkan oleh perusahaan. Dalam hal ini diharapkan agar penjualan produk barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dapt dijual lebih banyak sehingga laba perusahaan meningkat.

        Saluran distribusi mempunyai peranan yang besar dalam meningkatkan penjualan, karena penjualan dalam jumlah yang besar akan meningkatkan volume penjualan yang menjadi dasar perhitungan laba yang diterima oleh perusahaan. Menurut William J. Santos dalam bukunya Prinsip Pemasaran (1999: 104-106) menguraikan saluran distribusi:

1.     Meningkatkan pelayanan pelanggan

2.     Menurunkan biaya distribusi

3.     Menimbulkan pertambahan volume penjualan

4.     Menciptakan manfaat waktu dan tempat

5.     Menstabilkan harga

         Sedangkan menurut Djaslim Saladin dalam bukunya Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran (1999: 127) menjelaskan peranan perantara seabagai saluran distribusi bagi perusahaan. Saluran distribusi mempunyai peran dalm memberikan keuntungan bagi produsen, dari sudut ekonomi, peranan dasar perantara pemasaran adalah mengubah bentuk suplai yang heterogenn menjadi berbagai barang dan jasa yang diinginkan oleh masyarakat.

     Dari berbagai pendapat diatas, dapat disimpulkan saluran distribusi mempunyai peranan yang besar dalm meningkatkan volume penjualan, dimulai dari efisiensi biaya yang dikeluarkan perusahaan hingga target perusahaan dalam meraih konsumen potensial untuk meningkatkan penjualan. Peranan mendasar dari sluran distribusi yang digunakan perusahaan adalh menjual produk atasu jasa yang dihasilkan perusahaan dalam jumlah yang lebih besar sehingga volume penjualan produk yang ditawarkan perusahaan meningkat.